Ai cũng biết rằng, muốn bán được hàng thì việc quan trọng nhất là thương lượng hay còn gọi là kỹ năng đàm phán. Nhưng có rất nhiều vụ thương thảo bị thất bại chỉ vì người bán chưa thực sự hiểu hết đàm phán, và chưa có kỹ năng đàm phán thành công? Vậy độc chiêu để thương lượng hay đàm phán thành công là gì?
Nếu bạn mong muốn có được những thành công trong kinh doanh thì bạn phải học cách đàm phán thương lượng chuyên nghiệp ngay từ giây phút này.
Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng như: Lắng nghe khách hàng, nhớ tên khách hàng, tôn trọng khách hàng, kiên định quan điểm… nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó là nếu bạn bán hàng mà chỉ chăm chăm hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế - tức là họ cũng sẽ chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn thực sự tự tin rằng sản phẩm của bạn hoàn toàn khác biệt, hay có thể nói là “độc đáo” so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.
Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.
1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm
Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.
2. Nhanh nhạy nắm bắt thời cơ vàng
Quá trình kinh doanh giống như một cuộc chạy tiếp sức, ký hợp đồng là lượt chạy cuối cùng. Lượt chạy này nếu bắt đầu quá sớm sẽ không nhận được cờ trao từ người chạy chặng trước, nếu bắt đầu quá muộn sẽ làm lỡ mất thời cơ chiến thắng. Lựa chọn thời khắc quan trọng để bắt đầu là điều mà bất cứ ai ai cũng muốn học hỏi. Tương tự nếu nhân viên bán hàng đưa ra yêu cầu ký hợp đồng quá sớm hoặc quá muộn sẽ gây khó khăn cho công việc, thậm chí còn có thể bị khách hàng từ chối.
Do đó, nắm chắc thời điểm ký kết hợp đồng là một việc vô cùng quan trọng. Chính vì vậy sau khi xử lý các vấn đề trọng tâm mà khách hàng quan tâm, lập tức đặt câu hỏi này cho khách, những vấn đề trọng tâm khách hàng thường quan tâm đến giá cả, chất lượng, cam kết phục vụ… sau khi giải quyết xong, bạn phải đặt câu hỏi xác nhận.
3. Chủ động với khách hàng
Đây là điều quan trọng trong kỹ năng đàm phán thương lượng. Ngay khi khách hàng đang phân vân về chất lượng, có nhiều sự lựa chọn khác nhau, khách hàng chưa biết nên chọn đối tác nào. Khi ấy nhân viên kinh doanh cần phải chủ động mói mong giành được ưu thế. Chủ động không chỉ lôi kéo khách hàng về phía mình mà phải kết hợp “ kéo – đẩy” và nắm chặt tất cả những cơ hội có thể chủ động khiến khách hàng ký hợp đồng với mình. “kéo” nghĩa là trong quá trình kinh doanh, nhân viên liên tục gợi ra mong muốn và hứng thú cho khách hàng, xây dựng được thiện cảm của khách hàng đối với sản phẩm. “Đây lại là một khi phát hiện thấy khách hàng có khuynh hướng ký kết hợp đồng cần ngay lập tức hành động, thúc giục họ nhanh đưa ra quyết định.
4. Thể hiện sự tự tin
So sánh sản phẩm và mua sản phẩn là hai giai đoạn tâm lý hoàn toàn khác nhau của khách hàng. Nếu như khi so sánh sản phẩm, khách hàng cảm thấy thích thú với tính năng và kiểu dáng của sản phẩm thì đến lúc mua sản phẩm họ sẽ phân phân, do dự vì họ phải thật sự bỏ tiền ra. Lúc này, khách hàng mong muốn có đủ tin tưởng vào sản phẩm để mua nó. Vì thế, nhân viên bán hàng phải xây dựng được lòng tin và truyền tin ấy tới khách hàng, phải kiên định, chắc chắn trong lời nói, ánh mắt nhìn thẳng vào khách hàng và truyền cho họ sức mạnh. Cần tránh đưa ra những câu hỏi thiếu tự tin để trưng cầu ý kiến của khách hàng. Tôn trọng hay khiêm tốn sẽ hoàn toàn bị phản tác dụng, nó chỉ hướng cho khách hàng trì hoãn từ chối ký hợp đồng mà thôi. Vào thời khắc quan trọng này những “cao thủ” bán hàng sẽ không chút mày may do dự vì họ nghĩ rằng mình đang giúp đỡ khách hàng chứ không phải là đang “bòn rút” tiền của họ.
5. Kết hợp lợi ích giữa hai bên
Trong thời khắc ký kết hợp đồng cần phải dựa vào nguyên tác đôi bên cùng có lợi, đảm bảo lợi ích của bản thân nhưng cũng phải cân nhắc lợi ích của khách hàng. Chỉ lợi ích của hai bên cùng được đảm bảo thì mới mong tiếp tục hợp tác, làm ăn lâu dài được. Bất kỳ cách thức nào chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt của cửa hàng mà không coi trọng lợi ích khách hàng, nhìn bề ngoài có vẻ nhuwta được lợi nhưng thực tế lại mất đi nhiều điều.
Người thắng sự thật là người xây dựng được lợi ích chung giữa hai bên, là tiền đề cho hợp tác lâu dài. Sự tín nhiệm của khách hàng, biến khách hàng trở thành người bạn của mình được xem là thành công cao nhất trong kinh doanh. Nếu không thể trở thành bạn bề thì cũng tuyệt đối đừng để họ trở thành kẻ địch.
6. Sự kiên nhẫn tỉnh táo
Có rất nhiều người nỗ lực tìm kiếm các phương pháp nhanh chóng để hoàn thiện giao dịch bán hàng với khách hàng sớm nhất có thể, để từ đó họ tiếp tục giao dịch với khách hàng kế tiếp. Những nhân viên bán hàng xuất sắc nhận ra rằng tính kiên nhẫn luôn là một ưu điểm vượt trội và việc thúc đẩy nhanh chóng quy trình thường dẫn tới những kết quả không như ý muốn. Họ không vội vàng đi đến các thoả thuận cuối cùng với khách hàng. Thay vào đó, họ dành thời gian để thu thập các thông tin cần thiết. Họ suy nghĩ cẩn trọng về các giải pháp tiềm năng. Họ dành thời gian để phân tích và suy nghĩ trong suốt quy trình.
Tính kiên nhẫn là vô cùng quan trọng bởi những sai lầm sẽ rất dễ nảy sinh khi bạn cố gắng đạt được thoả thuận một cách mau chóng nhất. Nếu vội vàng kết thúc quy trình bán hàng mà không đưa ra được cho khách hàng những chào mời hấp dẫn và khiến họ thoả mãn nhất, thì thường kết thúc với kết quả “kẻ thắng - người thua”, hay cả hai cùng thua. Đơn giản một điều rằng nếu quá vội vã sẽ đánh mất sự tỉnh táo.
Trên đây là những độc chiêu trong kỹ năng đàm phán thương lượng. Bạn hãy áp dụng cụ thể vào công việc của mình để có được hiệu quả cao nhất. Chúc bạn thành công!
Chủ đề liên quan: kỹ năng đàm phán hiệu quả cho giám đốc, học kỹ năng đàm phán thương lượng, tổng hợp những kỹ năng đàm phán hay nhất...
