Back To Top
Với lĩnh vực bất động sản đã bao giờ bạn gặp trường hợp khách hàng ưng ý căn nhà mà bạn giới thiệu nhưng lúc chuẩn bị ký hợp đồng họ lại không ưng ý? Bạn nên bắt đầu tìm nguyên nhân cho vấn đề này rồi đấy!
Điều đầu tiên khi bạn gặp khách hàng là bạn luôn fix cứng trong đầu nhu cầu của họ và đưa ra cho khách hàng những câu hỏi lien quan đến nhu cầu tối thiểu trong sinh hoạt một cách cứng nhắc và nhàm chán: Bạn cần ngôi nhà có bao nhiêu phòng ngủ và phòng tắm? Diện tích tối thiểu là bao nhiêu? Có cần gara hay tầng hầm không? Có điều đặc biệt nào bạn muốn có trong ngôi nhà của mình không? Và tất nhiên những câu hỏi nhàm chán mà bạn đưa ra sẽ nhận được câu trả lời “Có” hoặc “Không” từ phía khách hàng.
Tưởng chừng nhu những câu hỏi này đã giúp bạn nắm bắt được toàn bộ các thông tin về nhu cầu sử dụng của khách hàng. Tuy nhiên bạn cần chú ý những câu hỏi đó chỉ là câu hỏi đóng, bạn biết khách hàng có nhu cầu nhưng lại không biết nhu cầu đó ở mức độ như thế nào, có cấp thiết hay quan trọng hay không. Do đó bạn nên đưa ra những câu hỏi mở để tìm kiếm tường tận hơn những thông tin mà chính khách hàng của bạn đang cần, sắp xếp ưu tiên thứ tự các nhu cầu… Vậy thế nào là một câu hỏi mở? Đó là dạng câu hỏi mà người được hỏi được khuyến khích đưa ra những trả lời chi tiết hơn. Ở những dạng câu hỏi này bạn sẽ ghi chép được những câu trả lời chi tiết về nhu cầu của khách hàng để cung cấp dịch vụ được tốt hơn:
* Hãy hỏi khách hàng các họ sử dụng không gian bếp:
Đừng hỏi khách hàng của bạn thích mẫu nào hay kiểu bếp nào mà cần phải hỏi cách họ sử dụng không gian bếp hàng ngày. Họ sử dụng bếp giống như nơi tụ họp gia đình hay họ chỉ trưng bày? Họ là người thích trang trí bếp đẹp, tụ tập bạn bè hay thích sự truyền thống ấm áp. Chắc chắn với câu hỏi này bạn có thể lựa chọn cho khách hàng những thiết kế ưng ý nhất.
* Khách hàng muốn một ngôi nhà tiện nghi:
Nhiều khách hàng chắc chắn sẽ hài lòng với một không gian bếp hoàn hảo đáp ứng được nhu cầu của mình và gia đình. Nhưng có những khách hàng không quá chú trọng đến gian bếp bởi đơn giản họ là những người không có nhiều thời gian cho nấu nướng. Thay vào đó họ lại thích một căn nàh tiện nghi có thể đáp ứng được các sở thích của họ. Hãy đặt nhiều câu hỏi cho khách hàng của bạn trong trường hợp này. Nhiều câu hỏi = nhiều câu trả lời. Từ chính những câu hỏi bạn sẽ tìm ra được nhiều yếu tố mà bạn không ngờ tới. Từ đó bạn có thể lựa chọn được những ngôi nhà có yếu tố thích hợp với yêu cầu của khách hàng.
* Bạn cần am hiểu thị trường:
Chắc chắn trong vai trò người bán hàng bạn cần phải am hiểu thị trường. Khi khách hàng nói lên yêu cầu và mong muốn về ngôi nhà thì bạn đã phải nhanh chóng cần tìm ngôi nhà đó ở đâu. Dành hẳn một khoảng thời gian mỗi tuần thể tham quan những ngôi nhà mới được rao bán. Chú ý tới việc xem xét ngôi nhà, đặc biệt là những chuyến đi được tổ chức riêng cho các công ty môi giới. Điều này sẽ mang đến cho bạn cơ hội tìm hiểu về các công ty khác cùng lĩnh vực. Chắc chắn khách hàng sẽ ưng ý với sự lựa chọn mà bạn đem lại cho họ.